強い信頼関係で結ばれた営業と技術が「One Team」になり、 九州のIT市場の「パズルを埋める」

起業家を支援するためにOPEN系に注力

九州支店の皆さんが、IBM PowerからOPEN系に注力されてきた「いきさつ」についてお聞かせください。

-木村
「ITテクノロジーのトレンドの変化に加え、九州支店が置かれている独特のビジネス環境が関係しています。福岡では早い時期から官民一体になって積極的な起業支援を行ってきました。IBMも起業家のニーズを取り込むべく『ハッカソン（エンジニアやプログラマーが集まり、一定期間集中的にアプリケーションやシステムを開発するイベント）』を実施するなどして、アイディアを募り、ビジネス化する試みをしていました」

-大里
「起業する際にまずはWindowsサーバーやLinuxサーバー の選択がどうしても多くなります 。もともと弊社はIBM Power 一辺倒だったのですが、九州の市場ではOPEN系、ネットワークへのチャレンジが必然的に不可避となり、クロスセルも視野に入れることが求められてきました。2007年にCISCOのビジネスパートナーの認定のための資格を技術と営業、それぞれが取得したこと も一つのきっかけだったように思います」

-木村
「ちょうどそのころ福岡で起業したてのスタートアップ企業様のネットワーク構築のご相談をいただきました。お話を聞かせていただくと将来における拡大、成長への明確な構想をお持ちでしたので、 最初は小規模で費用を抑え、しかしながら企業の急拡大に素早く対応できるような柔軟なかつスケーラビリティな提案が求められました。

営業、技術で覚えたてのスキルをフル活用して、新しいソリューションや技術も加えてネットワークインフラに留まらずセキュリティー分野まで提案、導入をさせていただきました。実際にそのお客様は急成長され、それに伴走させていただいたことは大変貴重な経験となりましたし、営業、技術がOne Team になるきっかけにもなりました」

足りないスキルは営業と技術の信頼関係でカバーした

OPEN＆ネットワークへどのように舵を切ってこられたのか、具体的な経緯を教えていただけますか。

-大里
「WindowsやLinuxのサーバーに移行していく必要が生じた際、如何せん私たちもあまりOPEN系には精通していませんでした。そのため、最初は単純なハード構築から始め、OS導入やバックアップシステム導入、データ移行と徐々に提案の幅を広げさせていただいてきました。

そこには営業の協力が必要不可欠で、お客様に対して『経験がないため、構築期間を長めにいただけないか』とぶっちゃけトークでお願いしてもらいました。まさに技術探険を続けながら、トライ＆エラーで覚えてきた感じです」

-林田
「どこの会社もそうだと思いますが、営業としては『数字を上げたい』という思いがあります。ですので、多少無理があっても技術にはやってほしいものですが、そうなるとお客様のニーズや要件を満たせないかもしれないというリスクを負うことにもなります。そんな中で技術と営業が信頼関係を持ちながら、『リスクが高くても実現できるかどうか』を見極めることが一番大事になってきます」

-木村
「技術と営業のベクトルをどう合わせるのかが一番のポイントでした。困難な案件にぶつかった時、技術と営業で話し合いを重ねていくうちに、ベクトルが徐々に一致し、共通の価値観が生まれてきたように思います」

2010年あたりから、OPEN＆ネットワークへ舵を切ってこられましたが、九州支店にはSEがいなかったとお聞きしました。

-大里
「それまで、SEによるシステム構築が必要な案件に関しては別拠点に頼っていたのですが、九州でOPEN系の案件が増えてきたため、自前でやらなければならなくなってきました。別拠点のSEに尋ねて回答を待っているとどうしてもタイムラグが生まれるため、お客様にお願いして構築期間を長めにとってもらったり、メーカーにも協力してもらったりして、九州支店だけで対応できるようにしてきました」

-林田
「熊本には『新しいもの好き』を意味する『わさもん（早生もん）』という方言がありますが、九州の市場には他社との競争優位性を確保するために『尖った』製品を試してみようという気質があります。それだけに、何かあった時にサポートしてくれるメーカーとのパイプを構築しておくなどして、現場のエンジニアが安心して仕事に打ち込める環境づくりには配慮していましたね」

QIS（九州インフラストラクチャーサービス）には「ユーザーとの距離の近さ」「少々のお客様のわがままを聞き入れる柔軟さ」「状況によっては営業とQISの垣根を越えての提案＆サポート」という3つの強みがあるという。これらの強みに基づいた、行動指針はどのように生み出されたのだろうか。

QISとしての行動指針はどのように策定されたのですか？

-大里
「BELLグループ全体のパーパスを現場に『自分事』としてどう落とし込むかに関して、QISのメンバーを2班に分けてワークショップを自発的に開き、ディスカッションしました。その後も定期的にメンバーで集まって、行動指針に沿って仕事ができているのかを振り返る作業もしています」

九州支店の実力を底上げした仮想化システム（VMware）の案件とは？

仮想化システム案件（VMware）の単独実施について教えてください。

-大里
「九州でOPEN系に舵を切った2010年頃、 M様から20台以上ある物理サーバーを仮想化で統合したいというお話があったので、VMwareを九州支店単独で提案して、構築させていただきました。それまで携わったことがなかった案件だったので、マニュアルを読みながら四苦八苦してシステム構築し、仮想化を進めた印象深い仕事でしたね。20台以上あるサーバーを停止させながらの作業だったため、お客様の業務に支障がないように夜間や休日の作業なども必要になりました。

その結果、技術力だけでなく、作業のマネジメントやお客様との調整力も養われました。この案件によって、支店全体も個人もレベルアップし、多拠点のSEに頼らず仮想化システムを九州支店単独で実施できる自信がついたため、営業側も他のお客様に対しても安心して提案できるようになりました」

技術的には負荷のかかる案件だったと思いますが、営業側としてはどんなことを意識していましたか。

-木村
「いろんな新しい技術が出る時には、メーカー様と情報共有をしていただき、営業としてもスキルアップするようにしてきました」

-林田
「お客様の課題解決につながってはじめて新しい技術やスキルは活きてきます。ですから、スキルフルな営業が技術探険の先陣を進んでくれ、信頼関係で結ばれたエンジニアがそこについていったという形が理想だと思っています」

これからも柔軟性とスピードを持ってお客様のパズルを埋めていく

九州支店は今後もお客様のインフラや業務全体を理解した上でさらにお客様のビジネスへの貢献や、業務効率化に寄与できる提案をすることを目標に掲げている。最後に今後の展望を伺がった。

-木村
「クラウドやSaaSなどさまざまなサービスが登場する中でも、私たちが培ってきたIBM Power が今後も弊社の一番の強みであることは間違いありません。

私たちはIBMのシステムを使っているお客様と一緒に成長させていただていると思っていますので、これまで培ってきたOPEN系の技術や新しいソリューションを加味することで、お客様の『足りないパズルを埋めて』業務改善の一助になりたいと思っています」

-大里
「九州独特の市況はあるものの、私たちとしてはIBM Powerは外せません。その上で、OPEN系の技術といかに融合していくのかが鍵になると感じています。

今後、案件の規模が大きくなるにつれてメーカーとの連携や、社内のリソースの調整、お客様、外部業者とのやりとりが増えるため、PM（プロジェクトマネジメント）の重要性がますます大きくなっていきます。こうした案件に実際に携わることで、九州支店の人材がコミュニケーションスキルや調整力をますます成長させてほしいと思います。将来的には、九州支店からベル・データ全体のPMをどんどん輩出できるようになるのが私の願いです」

-林田
「PMがマネジメントするスキルはもちろんのことですが、社内だけでなく、社外をも『巻き込む力』を身に着けてほしいですね。

加えて、九州支店の展望としては、営業と技術が一体になった『One Team』をさらに強化していくことが重要だと思っています。 柔軟性とスピードを持って機能していけば、今後の発展も期待できると思っています。今後も若い世代の成長を見守っていきたいですね」

笑いが絶えず、終始和やかな雰囲気で行われた取材では、営業と技術が「One Team」となり、強い信頼関係で結ばれていることを感じさせられた。

お客様の「足りないパズルをベルの強みで埋めたい」と新しい技術にアンテナを張り巡らし続けるスキルフルな営業、その期待と信頼に応えるべく新たな技術探検を続けるエンジニアたち。

IBM Powerに加え、OPEN系の技術や複雑化する案件にも対応できるマネジメントスキルで、起業家精神が溢れる九州のIT市場をこれからも支えて続けてくれるはずだ。